B2B e-commerce, welke stappen moet ik zetten?

De expertgroep Advanced B2B E-commerce ging aan de slag met de onderzoeksvraag: Hoe kan ik als fabrikant of groothandel groeien met e-commerce. En welke architectuur ondersteunt dit maximaal? Tijdens deze presentatie nam de expertgroep ons mee in hun bevindingen. Wat zijn de learnings rondom het groeien met B2B e-commerce en op welke manier past Oscar deze toe in zijn eigen organisatie?

Transitie naar een digitale organisatie

B2B e-commerce biedt volop groeikansen. De huidige digitale ontwikkelingen leiden tot versnelde veranderingen op het vlak van B2B e-commerce en self-service. Wendbare organisaties bewijzen het succes van de keuzes die zij maken op digitaal vlak. Maar welke keuzes maken zij? B2B e-commerce gaat om meer dan het selecteren van het juiste platform. De transitie naar een meer digitale organisatie heeft impact op processen, mensen, klantgedrag, gebruik van data en meer.

B2B organisaties kunnen enerzijds leren van B2C voorbeelden, maar hebben anderzijds te maken met specifieke uitdagingen op het vlak van bijvoorbeeld klant specifieke prijzen, de rol van een account team en een beperkte naamsbekendheid. Wat betekent dit voor de stappen die moeten worden gezet?

Aansluiten op de wens van de klant

Een belangrijkste eerste stap is zorgen dat je aansluit op de wensen van je klanten. Bij b2b-organisaties doen zich vaak dezelfde klachten voor als het gaat om de klantervaring. Vijf van de meest voorkomende klachten zijn:

De website is te langzaam;
Ik kan producten niet makkelijk vinden;
Ik heb advies nodig;
Ik wil weten of dit product specifiek past in oplossing x of y;
De levertijd is onduidelijk.

Kortom, klanten vinden niet wat ze zoeken en haken daardoor af. De oplossing ligt vaak in de techniek.

MACH-architectuur

Veel b2b-e-commercebedrijven maken de transitie van een monolithische e-commercearchitectuur naar een zogenaamde MACH-opzet. Deze platformen zijn snel, flexibel en gericht op ieder digitaal kanaal. Belangrijk is dat hierbij de klant centraal staat en dankzij microservices kan je snel aanpassingen doen.

Een ontoereikend platform zorgt er op verschillende manier voor dat kansen blijven liggen.

Zonder toekomstbestendige techniek weet je niet wat je klant écht wilt.
Ken je de klantwens wel, dan houdt het systeem je tegen. Denk aan beperkingen voor productuitbreiding, dropshipping, opschaling van bepaalde concepten of bijvoorbeeld voor sneller leveren.
Interne processen volgen op techniek. De vertaalslag naar die processen is lastig te maken als de techniek niet op orde is.
Zonder de juiste techniek is het onmogelijk om de optimale klantreis te bieden. Als product- en klantdata niet goed in zicht zijn door een ontoereikend platform, werken cross- en upselling ook niet goed.

Denk groot, maar begin klein

Een b2b-platform is een middel om je bedrijfsdoelen te behalen of te overtreffen. Wat je in de digitale transformatie doet is vooral het veranderen van je bedrijf en het achterhalen en beïnvloeden van klantgedrag. Het is een mindset, gedrags- en changemanagement zijn hierin belangrijk. Stap voor stap gaat b2b-e-commerce mee in de digitale vaart der volkeren. Dat is goed mogelijk, maar niet altijd makkelijk! Denk groot, maar begin klein, liever vandaag dan morgen.

Meer weten?

Naast aansluiten op de wensen van je klant en starten met een modern technisch landschap kan je ook online groei realiseren door de klantervaring te verbeteren, cross- en upselling te faciliteren en de onboarding van je b2b-portal meer aandacht te geven. In de bluepaper komen al deze vijf groeistappen uitgebreid aan bod, elk in een eigen hoofdstuk. Wil je hier meer over weten?

Download de bluepaper >

Verbreed gratis je kennis
met de bluepapers van ShoppingTomorrow

De bluepapers staan vol met stappenplannen, concrete tips en voorbeelden rondom verschillende deelgebieden van digital commerce, voor brands en retailers en voor organisaties in finance, travel en b2b.

Bekijk alle bluepapers