B2b e-commerce: hoe benut je de potentie?

B2b e-commerce is sterk in opmars en digitale transformatie biedt grote kansen aan organisaties die zich richten op zakelijke klanten. Die transformatie gaat veel verder dan techniek alleen, ze heeft onder meer ook betrekking op mensen, processen, klantgedrag en datagebruik. Een groep b2b-experts van Shopping Tomorrow beschrijft hoe organisaties in beweging moeten komen om de e-commercepotentie te benutten.

B2b e-commerce maakt een ongekende groei door, die is aangejaagd door de coronapandemie. De zakelijke online bestedingen in ons land zijn afgelopen jaar met de helft (50%) toegenomen, blijkt uit de B2B E-commerce Markt Monitor 2021, uitgevoerd door Ipsos in opdracht van onder andere Thuiswinkel.org en De Nieuwe Zaak. De impact van deze accelaratie is blijvend.

B2b e-commercegroei

“Op dit moment is de vraag niet meer of je digitaal aan de slag moet, maar hoe”, constateert de expertgroep Unleash the B2B E-commerce Potential 2021 van ShoppingTomorrow. De deskundigen benoemen vijf verschillende elementen voor de groei van b2b e-commerce.

1. Moderne e-commercearchitectuur

Tot een aantal jaren geleden vergden aanpassingen aan de voorkant van een website, zoals in de webshop of het klantenportaal, ook aanpassingen aan de achterkant. Met de komst van zogenoemde headless architectuur verdween die complexiteit: de back-end blijft hetzelfde, maar de front-end en marketingtechnologieën veranderen. Systemen staan los van elkaar en per systeem kun je de beste oplossing kiezen voor jouw organisatie. Headless kan voorzien in een toekomstvaste architectuur, maar de experts plaatsen ook kanttekeningen.

2. Digitale marketing en branding

Het belang van digitale marketing en branding werd eerder nog wel eens onderschat, maar inmiddels zijn organisaties zich er beter van bewust. Daarbij gaat het niet alleen om klantenwerving, maar zeker ook om personeelswerving. Een maturity model met vijf fases en zes pijlers kan organisaties helpen om hun koers te bepalen en digitaal volwassener te worden.

3. Personalisatie

Hoewel er in b2b feitelijk meer kennis en data over klanten beschikbaar is dan in b2c, wordt personalisatie nog maar weinig toegepast. De expertgroep bespreekt een aantal voorwaarden en niveaus van personalisatie, gevolgd door een aantal inzichten. Zoals: door personalisatie te automatiseren en te ondersteunen met machine learning, is er meer tijd voor echt waardevol persoonlijk contact.

4. Onboarding

Voor een grote groep b2b-organisaties is online in- of verkopen nog niet vanzelfsprekend. Daarom is onboarding een belangrijk onderwerp als je begint met een online klantportaal of webshop. Hoe zorg je ervoor dat traditionele vertegenwoordigers meer online sales genereren? En wat is er nodig om een zakelijke klant die niet digital native is toch te overtuigen van de voordelen van b2b e-commerce? De experts dragen oplossingen aan voor vijf interne en vier externe uitdagingen.

5. Organisatie en cultuur

Digitale transformatie heeft vanzelfsprekend veel impact op de organisatie. Want hoe krijg je al je medewerkers mee in de veranderende processen en systemen? De meest voorkomende uitdagingen zijn op een rij gezet. Ten slotte doen de experts een aantal suggesties om het veranderproces soepeler in de organisatie en cultuur te laten inbedden.

Bluepaper over b2b e-commerce

De bevindingen van de expertgroep Unleash the B2B E-commerce Potential 2021, voorgezeten door De Nieuwe Zaak en gehost door Optimilzey, zijn gebundeld: de bluepaper over b2b e-commerce is te downloaden op de website van ShoppingTomorrow, het kennisnetwerk van Thuiswinkel.org.