Martin van Kranenburg: “Rijd je bezoeker in een limousine naar de bedankpagina”

95% van alle beslissingen die we nemen, nemen we onbewust. Tijdens zijn presentatie op de Webwinkel Vakdagen nam Martin van Kranenburg, meester in beïnvloeding, ons mee in de wereld van het onbewuste brein: hoe beïnvloed je het onbewuste brein van je websitebezoeker zodat je jouw conversie kunt verhogen? In een bomvolle lezingenzaal legde hij het uit.

“Hoe maak je van je websitebezoekers daadwerkelijk klanten? Dat doe je door iemand in een limousine naar de bedankpagina te rijden,” zegt Martin van Kranenburg. Des te meer prikkels er in dat proces voorbij komen, des te minder je bezoeker zijn aandacht erbij houdt. Het is dus belangrijk dat je de bezoeker niet laat nadenken tijdens het uitvoeren van zijn taak. Wanneer de basis niet extreem goed is, heeft de rest van de beïnvloedingpogingen geen zin.

B=MAT+Ru is geen hogere wiskunde

De succesformule voor conversie is volgens Martin de B=MAT+rU van BJ Fogg. Hierbij probeer je de motivatie (M) van de bezoeker te verhogen, zorg je dat de bezoeker gemakkelijk de gewenste taak kan uitvoeren (Ability) en heb je een duidelijke trigger (T) voor de bezoeker. Gebruik het design van je website om de ogen van je bezoeker de juiste kant op te sturen. Door je bezoeker twee call-to-actions te geven zorg je ervoor dat het brein ook daadwerkelijk een keuze gaat maken tussen de opties. Dit kan je wel 50% meer bezoekers opleveren op de vervolgpagina! Door als laatste ook nog onzekerheid weg te nemen (reduce Uncertainty) overtuig je de bezoeker om een boeker te worden. Dit kun je gemakkelijk doen door de bezoeker te laten zien dat hij niet hoeft te twijfelen, bijvoorbeeld omdat ze achteraf kunnen betalen of iets gemakkelijk kunnen retourneren.

Beïnvloeden als Cialdini

Uiteraard deelde Martin ook de zes beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini. Door deze toe te passen op de juiste manier en op het juiste moment op je website, kun je je conversiepercentage verhogen.

• Sociale bewijskracht: “Dit bericht is al 120.000 keer gelezen.” Dit soort getallen werken alleen op de juiste plek en vanaf een bepaald aantal. Zo is het minder aantrekkelijk om te zeggen dat dit artikel vijf keer gelezen is, want dit geeft je als lezer niet het vertrouwen dat dit een interessant artikel is. Bekijk dus goed waar en wanneer je deze truc in kunt zetten.
• Autoriteit: “Deze website is gecertificeerd door Thuiswinkel Waarborg.” Door bijvoorbeeld logo’s van keurmerken op je website te delen, laat je de consument zien dat je te vertrouwen bent. Dit neemt eventuele twijfel bij de consument weg.
• Schaarste: “We houden deze order 30 minuten voor je vast.” Verlies doet meer pijn dan winst. Door een aankoop urgentie mee te geven, voorkom je uitstelgedrag. Martin drukt ons wel op het hart dat je eerlijk en oprecht moet blijven wanneer je schaarste creëert.
• Commitment en consistentie: “Welkom terug, deze producten liggen nog in je winkelmand.” Een kwalitatief onbekende bezoeker kun je een bekende bezoeker maken door middel van verlanglijstjes of nieuwsbrieven. Er zijn voorbeelden waarbij deze manier maar liefst 28% conversie opleverde!
• Sympathie: “Al twintig jaar de voetbalspecialist van Nederland.” Mensen willen graag zaken doen met mensen en niet met een pand. Zorg dus dat je laat zien wie je bent (tip: plaats een foto van je team op de ‘Over ons’-pagina in plaats van een foto van je kantoor). Zorg er daarnaast voor dat de bezoeker altijd blijft zien waarom ze bij jou klant moeten worden. Dat kun je doen door bijvoorbeeld je belangrijkste voordelen in een sticky header te plaatsen. Zo heb je zowel de emotionele als de rationele bezoeker overtuigd.
• Wederkerigheid: “Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en download gratis onze e-commercekalender.” (Klik hier!) Door iets weg te geven creëer je het gevoel dat de bezoeker iets voor je terug moet doen. Hiermee kun je hem dus overtuigen om een aankoop te doen.

Doe het gewoon!

Martin van Kranenburg sloot zijn presentatie af met een heldere boodschap: je leert niet alleen door boeken te lezen, naar seminars te gaan of erover te praten met gelijkgestemden, maar je moet het gewoon gaan doen. Daar voegde hij ook aan toe dat als je niet binnen 48 uur aan de slag gaat met je nieuwe kennis, dat die informatie ook weer wegzakt en je dus minder hebt gehad aan de kennissessie. Ga na het lezen van dit artikel dus direct aan de slag met het verbeteren van je website en scoor een hogere conversie nu je nog weet wat je moet doen!