1 maart 2019

Longread: Vijf praktische tips om te groeien met b2b-marketing in 2019

Blog van business partner Evoworks

laptop met analytics op het scherm

Beter goed gejat dan slecht bedacht! Dit is een uitspraak waar zeker een kern van waarheid in zit. Waarom zou je erg veel tijd en geld steken in het uitdenken van marketingstrategieën om meer leads of sales te genereren? Vooral als de concurrenten, of andere toonaangevende bedrijven, dit eigenlijk al voor je hebben gedaan.

Elke strategie is uniek, net als elk bedrijf uniek is. Je kunt niet verwachten dat je een marketingstrategie kopieert en implementeert met hetzelfde resultaat als bij een andere partij. Je hebt altijd te maken met de verschillen in branche, doelgroepen, merken etc. Toch zijn er een aantal basiselementen die toepasbaar zijn voor alle bedrijven die b2b diensten of producten verkopen.

1. Werk aan de betrouwbaarheid

Veel ondernemers hebben wel vaker gehoord dat het goedkoper is om bestaande klanten te houden dan nieuwe te zoeken. Het is daarom erg belangrijk om te blijven werken aan de huidige relaties. Toch wil je nieuwe zakenrelaties opbouwen om jouw aandeel te blijven vergroten. Om de twijfel weg te nemen bij potentiële relaties zijn er een aantal aspecten die je moet vermijden:

  • Slecht geschreven content: hierbij kun je denken aan spelfouten of nutteloze content. Dit oogt slordig en onprofessioneel.
  • Slecht design of websites die niet van deze tijd zijn: zorg voor een professionele look & feel. Naast CRO en UX/UI-perspectief neemt goed design ook twijfels weg over de betrouwbaarheid van de site.
  • Ontbrekende contactinformatie: je hebt te maken met bedrijven, ook hun tijd is geld. Verlaag de drempel door verschillende contactmogelijkheden aan te bieden zoals een telefoonnummer, contactformulier of een livechat op jouw website. Als er te veel gezocht moet worden naar de contactinformatie kom je onbetrouwbaar over en zal ook niet iedereen de moeite nemen.
  • Clickbait: als dienstverlener bied je een mooie paper aan, maar na de download van de pdf blijkt het toch een brochure te zijn van jouw bedrijf. Vervelend! De kans is groot dat deze regelrecht de prullenmand in gaat, samen met de geloofwaardigheid van je bedrijf.
  • Niet weten wie je doelgroep is: dit is iets dat in elke pijler terug zou moeten komen. Je moet weten wie je doelgroep is. Je hebt te maken met andere bedrijven, en in tegenstelling tot de meeste consumenten zullen zij sneller door de marketingtrucs heen prikken. Over het algemeen heb je te maken met hoogopgeleide mensen die zelf ook (enige) expertise hebben over jouw aangeboden producten of diensten.

2. Content is king!

Niet de klant is koning? Ja, ook wel, maar content blijft een erg belangrijke pijler van jouw site. Juist in de b2b-markt worden er fouten gemaakt wat betreft content die minder voorkomen in de b2c-markt. Wat moet je doen?

  • Leer je klanten kennen: wederom belangrijk. In dit geval draait het om de pijnpunten van je klanten te leren kennen en oplossingen aan te bieden. Dit is niet alleen belangrijk voor dienstverlening. Ook als je producten aanbiedt wil je een oplossing bieden.
  • Wees niet over-professioneel: dit is een veel voorkomende fout in de b2b-markt. Ondanks dat je met bedrijven te maken hebt, doe je nog steeds zaken met mensen. Limiteer het vakjargon, de bezoeker die de content leest wordt waarschijnlijk de hele dag al platgegooid met dit soort termen.
  • Zelfpromotie: ken je dat? Je hebt een interessante blogpost gevonden over een onderwerp dat jou aanspreekt. Halverwege kom je er achter dat het eigenlijk een verkapte zelfpromotie is. De conclusie van zo’n blog is vaak dat je hun diensten of producten moet afnemen. Geef terug aan de community en positioneer jezelf als een expert door een beetje van je kennis te delen.
  • Social media: wellicht een stuk minder interessant voor de b2b-markt dan de b2c-markt, maar toch kan het onderhouden van social-mediakanalen interessant zijn. Met name voor de bestaande klanten kun je hiermee een band opbouwen. Kies de juiste platformen uit binnen jouw branche. En denk goed na over welke content je waar plaatst.

3. Online marketing? Schakel experts in

Een goede ondernemer weet te delegeren. Ook weet een goede ondernemer zich te versterken met kennis die niet in huis is. Net als een logistieke partner die je inschakelt voor het versturen van de orders, wil je jouw bedrijf makkelijk vindbaar maken. Online marketing kan net zo interessant zijn voor de b2b-markt als het is voor b2c.

  • Denk niet alleen aan standaard diensten: naast de veelvoorkomende diensten die afgenomen worden zoals SEA, SEO, e-mail- en social-mediamarketing, bieden onlinemarketingbureaus vaak andere diensten aan. Door bijvoorbeeld met het conversiepercentage aan de slag te gaan, kun je het rendement vergroten, ook van de betaalde advertenties.
  • Stem de campagnes af op de doelgroep: weer eentje over de doelgroep, hè? Ook als je een marketingbureau inschakelt kan een valkuil zijn dat de best practices vanuit de b2c-markt worden overgenomen. Impulsaankopen zijn voor b2b niet interessant. Budgetten moeten goedgekeurd worden, je kent het wel. Een spontane kortingsactie zal voor b2c werken, er zullen klanten over de streep worden getrokken. Voor b2b zal het interessanter zijn om in combinatie met een CRM-systeem in te spelen op de behoefte. Verkoop je bijvoorbeeld een product dat na een maand aan vervanging toe is, dan wil je hier na een maand op inspelen door een e-mail erover te versturen.
  • Mobile first: als je een beetje thuis bent in de onlinemarketingwereld is dit een term die je ongetwijfeld eerder hebt gehoord. Naast het feit dat Google steeds meer waarde hecht aan jouw mobiele website dan de desktop variant, doet volgens Google 96% van de gebruikers vooronderzoek op de smartphone naar de benodigde producten of diensten.
  • Laadtijd: naast de gebruiksvriendelijkheid te verbeteren van jouw site, wordt hier ook steeds meer en strenger naar gekeken door Google. Ook voor de vele mobiele gebruikers die op 4G zitten, of zo’n slechte WiFi-verbinding van de trein, wil je de laadtijd minimaal houden. Amazon heeft zelf gezegd dat wanneer hun laadtijd een seconde langer is dan normaal, ze dat zo’n 1,6 miljard dollar omzet kost.

4. Maak realistische beloftes

En probeer ze dan ook nog eens te overtreffen. Vaak worden er gouden bergen beloofd. In tegenstelling tot de b2c, zijn bedrijven over het algemeen minder merktrouw. Een consument bouwt sneller een band op met een merk, ook zal die daarom een misstap sneller door de vingers zien.

  • Kom na wat je belooft: adverteer niet met iets dat je niet waar kunt maken. Geef alleen aan wat je na kunt komen, of – beter nog overtref – dit. Hierdoor is de kans op een vaste klant groter.
  • Denk aan de lange termijn: ja, door alles mooier te maken dan het is kun je meer kliks krijgen, maar komen zij ook daadwerkelijk terug?
  • Wees concreet: vertel zo precies mogelijk wat er verwacht kan worden van jouw dienst of product. Laat zo min mogelijk ruimte voor interpretatie over zodat dat kans dat iets tegenvalt klein is.
  • Overtref al het bovenstaande: zo krijg je ambassadeurs van je merk/bedrijf. Zij zullen een goed woordje voor je doen, de interactie hoog houden op je recente LinkedIn-post en goede reviews achterlaten. En, niet te vergeten, diensten of goederen van je blijven afnemen. Zorg voor een goede middenweg zodat je interessant genoeg blijft in tegenstelling tot concurrenten, maar communiceer iets dat je, op zijn minst, waar kunt maken.

5. Meten is weten

Last but not least, om de bovenstaande vier punten goed te kunnen uitvoeren, moet je duidelijk hebben met wie je te maken hebt. Waar zijn ze naar op zoek en hoe kun je hun leven een stuk makkelijker maken? Zonder al deze informatie en data zullen alle beslissingen gemaakt moeten worden op onderbuikgevoel, niet op basis van feiten.

  • Het juiste gereedschap: gebruik een goede analytics-tool waar je een hoop informatie uit kunt halen. Daarnaast heb je veel additionele tools die je kunnen helpen zoals Hotjar of Fullstory. Hier kun je onder andere heatmaps mee generen om het bezoekersgedrag te analyseren.
  • Leer de data goed te interpreteren: met alle data die je kunt verzamelen met de verschillende tools, is het belangrijk om deze data ook correct te interpreteren. Op deze manier leer je wanneer een bepaalde strategie succesvol is en wanneer je moet bijsturen.
  • Stel de juiste KPI’s op: bepaal wat belangrijk is voor jouw bedrijf. Klikken en views zijn leuk, maar waarschijnlijk is het interessanter om te weten hoeveel bezoekers een order plaatsen. Of hoeveel bezoekers een contactformulier invullen.