24 september 2018

Shopping Today: Niet alles van b2c te kopiëren naar b2b

Presentatie Thuiswinkel.org & Zamro op Shopping Today

mensen die naar presentatie kijken

De online b2b-markt is aan een enorme opmars bezig en b2b en b2c groeien steeds meer naar elkaar toe. Zo raar is dat niet, want er zijn veel overeenkomsten, maar niet alles is te kopiëren. Nancy Joseph, b2b-manager bij Thuiswinkel.org, vertelt samen met Marieke Hermans (head of marketing) van Zamro over de overeenkomsten en de verschillen tussen privé- en zakelijke kopers.

De groei van de b2b-markt is enorm. In de Verenigde Staten oriënteert 74% van de inkopers zich via internet en er liggen mooie kansen op het gebied van omnichannel commerce. Kortom, de van oorsprong traditionele zakelijke koper begeeft zich inmiddels ook online. Maar of je een particuliere of zakelijke koper tegenover je hebt, maakt niet zoveel uit. Want in the end zijn het de mensen die een aankoop doen, vertelt Nancy. En zij verwachten, of ze nou een zakelijke aankoop of een privé-aankoop doen, een naadloze ervaring. Het gemak dat je bij b2c ervaart, wordt inmiddels ook verwacht bij een zakelijke online aankoop. Toch zijn er ook nog enkele verschillen:

  • Het gaat bij de b2b-markt om grotere volumes en dus ook om grotere bedragen. Kortom, vertrouwen speelt een immense rol. Zorg voor een uitstekende klantenservice, en houd je aan de bestaande wet- en regelgeving.
  • In de b2b-markt zijn meerdere mensen betrokken bij het aankoopproces. Je moet mogelijk dus meerdere mensen beïnvloeden met verschillende typen content op het juiste moment. Zorg dat je inzicht hebt in wie die mensen zijn en wat ze van je willen weten.
  • Sales en marketing moeten op één lijn zitten. De accountmanagers weten wat er in de markt speelt en welke wensen er zijn. Dat is cruciale informatie die de marketingafdeling nodig heeft om de producten online goed te kunnen verkopen. De rol van de accountmanager blijft relevant, aangezien gemiddeld nog steeds 20% van de aankopen via offline kanalen gaat.
  • Bij b2b gaat het vaak om nichemarkten. Hoewel je volumes misschien groot zijn, is je doelgroep wellicht wat kleiner. Doe research om te weten wie je doelgroep is en waar ze zich bevinden. Welke bronnen raadplegen ze? Daar moet je zijn als b2b-bedrijf.

Vervolgens gaf Nancy het woord aan Marieke Hermans, head of marketing bij Zamro. Zamro is een b2b-organisatie gespecialiseerd in technische onderdelen en gereedschappen. Het bedrijf is gebaseerd op best practices uit de b2c-markt en heeft in 2017 de Shopping Award voor Beste Starter en in 2018 de Shopping Award voor Beste B2b-webshop gewonnen.

"We laten zien wie bij ons werkt"

“Niet alles wat voor b2c werkt, werkt ook voor b2b”, vertelt Marieke. “De professional die bij ons koopt, heeft al verstand van onderhoud, dus vlogs die gericht zijn op basistips sluiten daar niet bij aan. De campagnes die we doen, meten we zo goed mogelijk zodat we weten wat wel en niet aanslaat.” Het gezicht achter de organisatie laten zien, werkt wel goed. “We verhogen onze conversieratio door te laten zien wie we zijn en welke mensen bij ons werken. Die persoonlijke aanpak werkt.” Verder heeft Zamro een aantal functionaliteiten toegevoegd om het de zakelijke shopper makkelijker te maken. Klanten kopen met geld van de zaak, dus ze hebben een autorisatieproces toegevoegd waarin bijvoorbeeld kan worden aangegeven wat iemands bestedingslimiet is en welke bestellingen nog moeten worden goedgekeurd. Om hun betrouwbaarheid naar buiten te tonen, hebben ze zich ook aangesloten bij Thuiswinkel Zakelijk.

Offline marketing heeft impact op online resultaten

Bij de opstart van het bedrijf is er een campagne opgezet om naamsbekendheid te creëren, zodat ze ook online de juiste resultaten konden behalen. Uit de cijfers bleek dat de offline inzet (radio, billboards en pr) duidelijke invloed heeft gehad op de online resultaten.

Die combinatie van offline en online marketing werkt goed voor Zamro. “We merken dat 65% van onze doelgroep zich online oriënteert op technische onderdelen. En onze doelgroep is veel onderweg; 45% van het verkeer naar de website komt via mobile devices en 25% van de totale sales wordt ook echt via mobiel of tablet gedaan.”

Het tweede jaar dat Zamro bestond, wilden ze weten wie die klanten waren en lag de focus op de customer lifetime value. Ze blijven zichzelf verbeteren door panels en klantbezoeken in te zetten. Zo leren ze hun klanten beter kennen. De klant die op maandagochtend tussen 11.00 en 12.00 uur industriële slangen bestelt, is een ander type klant dan bijvoorbeeld iemand uit de vrijetijdsbranche die op zondagavond nog wat gereedschap bestelt. Deze kennis gebruikt Zamro om haar diensten te verbeteren.

Meer weten?

Download icon Kon je niet aanwezig zijn bij Shopping Today of wil je de presentaties nog eens op je gemak teruglezen? De eerste presentaties kun je hier al downloaden en de rest zal snel volgen. Benieuwd naar de foto's van het evenement? Deze vind je hier.