18 juli 2017

6 slimme competitieve prijsstrategieën voor e-commercebedrijven

Business partner blog: Prisync

Credit card bij laptop

Concurrerende prijsstelling binnen de e-commercesector draait niet alleen om ‘price matching’ of lager zitten dan de concurrent. Door de juiste concurrentie-informatietechnologieën te gebruiken, kunnen e-commercebedrijven op analytische en winstgevende wijze meer concurrerende prijsstellingen toepassen. In deze blog ga ik je laten zien hoe je dat kunt doen: door je op businessscenario’s te richten die vaak voorkomen binnen de e-commercebranche, maar waar niet altijd even goed op wordt gelet.

In deze blog deel ik zes business cases met je die bewijzen dat e-commercebedrijven, groot of klein, de concurrentie aan kunnen gaan met competitieve prijsstrategieën. Je hoeft hierbij geen bodemprijzen te voeren of winstmarges weg te geven. Ik zal je uitleggen hoe je slim en snel actie kunt ondernemen door gebruik te maken van een tracker waarmee je automatisch de prijzen van concurrenten kunt monitoren.

1. Blijf competitief, maar ook winstgevend

Geen enkel e-commercebedrijf kan overleven door de kosten te laten voor wat ze zijn en zich enkel op de concurrentie te focussen. De prijzen van de concurrentie en de kosten per product zijn tegengestelde krachten die allebei impact hebben op de prijs van een product. Voor zowel grote als kleine e-commercebedrijven zou winstgevendheid een van de doelen moeten zijn. Om dit doel te bereiken is het belangrijk om goed op je kosten te letten. Dit geldt vooral als je je prijzen op competitieve wijze aanpast.

In plaats van bij elke kans die ze krijgen onder de prijzen van de concurrent te gaan zitten – wat natuurlijk ten koste gaat van de winst – zouden e-commercebedrijven hun kosten goed moeten analyseren. Op basis hiervan kunnen ze vervolgens een langdurige en verdedigbare concurrentiekracht bereiken.

Als je prijzen niet concurrerend genoeg zijn vergeleken met het marktgemiddelde, kun je dit oplossen door inderdaad je prijs te verlagen. Wat in dit geval echter nog belangrijker is, is het vinden van manieren om ook de kosten te verlagen. Pas als je je eigen kosten eenmaal hebt verlaagd, moet je verdere kortingen aanbieden of je prijzen verlagen voor je klanten.

2. Onderschat de waarde van je producten niet en ga actief op zoek naar kansen om je prijzen te verhogen 

Als je je producten tegen een zeer concurrerende prijs kunt aanbieden, zouden je prijzen weleens te competitief kunnen zijn. Je lage prijzen trekken uiteraard de aandacht van consumenten, wat potentiële klanten kan aantrekken. Maar hoeveel lager moet je dan nog gaan? Als een klant uiteindelijk niets koopt omdat hij de allerlaagste prijs wil vinden, waarom zou je je prijs dan niet simpelweg op de max van het minimum stellen? Met andere woorden: probeer om je prijs te verhogen totdat deze net onder die van je goedkoopste concurrent zit.

Bij prijsvergelijkingssites en in de gedachten van online shoppers maken dit soort verhogingen in de prijzen niet uit. Er moet echter wel een verhoogde winstmarge zijn, want dit is goed voor je balans. Het beste aan deze methode is dat deze prijsverhoging je bedrijf niets zal kosten.

3. Bekijk de prijsstrategieën van je concurrent op product- en merkniveau

In de meeste gevallen worden e-commerceprijzen bepaald aan de hand van de productcategorie of op merkengebied. Dat komt bijvoorbeeld door budgetten binnen het bedrijf of afspraken tussen leveranciers met bepaalde merken. Als we dit in beschouwing nemen, zien we dat het niet heel veel zin heeft om ons alleen maar te focussen op het monitoren van de productprijzen van de concurrent en het micro-managen van die prijzen.

Met de juiste technologieën kunnen e-commercebedrijven inzicht krijgen in de prijsstrategieën van hun concurrenten. Aggregatie, ofwel het groeperen van producten op basis van bepaalde merken of categorieën, om vervolgens voor elke site de algehele performance van de prijzen te bekijken. Door de indexwaarde op aggregatieniveau te berekenen (per categorie of merk), krijg je een idee over hoe het bedrijf voor dat merk of die categorie presteert qua prijsvorming.

Een dergelijke analyse kan bijvoorbeeld laten zien welke concurrenten substantiële prijsstellingsvoordelen hebben bij welke merken/categorieën, en waar dit juist niet het geval is. E-commercebedrijven kunnen actie ondernemen naar aanleiding van deze resultaten en hun prijsvorming aanpassen, gebaseerd op de categorie- en merkstrategieën.

4. Analyseer de historische prijsvormingspatronen van je concurrent

Shoppen gebeurt voornamelijk in het hier en nu. Prijsvorming, daarentegen, is een ander geval. De meeste bedrijven maken gebruik van tijdgestuurde prijsvormings- of kortingsstrategieën. Sommige bedrijven houden openbare campagnes voor hun weekenduitverkoop, terwijl anderen een loyaal klantenbestand voor de nachtelijke kortingsknallers hebben.

Inzicht in dit soort trends krijgen en hier op concurrerende wijze op reageren, is net zo belangrijk als concurrerend zijn op productniveau. Dat komt doordat deze trends of campagnes verder gaan dan een simpele korting; het doel erachter is om een trouw klantenbestand op te bouwen. Daarom zouden e-commercebedrijven, naast het tracken van de huidige prijzen, ook goed moeten kijken naar de historische trends in de prijsvorming van hun concurrent.

5. Focus op de producten die je concurrenten niet op voorraad hebben

Prijzen zijn belangrijk, maar dat geldt alleen als een bedrijf het product überhaupt kan leveren. Online shoppers kijken even goed naar de beschikbaarheid van een product als naar de prijs ervan. Als een product niet op voorraad is, zal de consument het product waarschijnlijk ergens anders aanschaffen. Dit werkt in de gedachten van de online shopper op dezelfde manier als bij een duur product; het trekt de aandacht van de shopper niet en deze gaat op zoek naar een andere optie.

Hier ligt een kans voor e-commercebedrijven. Je kunt de beschikbare voorraden van je concurrent gebruiken als een goede kans voor je prijsvorming. Als de concurrentie een product met een strikte marge niet op voorraad heeft, betekent dit dat shoppers niet veel keuze hebben en dus bereid zijn om meer te betalen. Het e-commercebedrijf met concurrentievoordeel en beschikbaarheid van het product krijgt zo een potentieel voordeel op het gebied van prijsvorming. Met de juiste technologie kunnen bedrijven inzicht krijgen in de voorraden en prijzen van hun concurrenten, om vervolgens direct deze strategie toe te passen.

6. Betere afspraken maken met leveranciers dankzij data 

Goede data zijn een belangrijk wapen als het op onderhandelen aankomt. Het is een objectieve manier om een argument te presenteren. Data kunnen door niemand worden weerlegd en leveranciers van e-commercebedrijven zijn hier geen uitzondering op.

E-commercebedrijven klagen vaak bij leveranciers over de prijzen die ze bij hun concurrenten zien voor bepaalde producten die ze zelf ook verkopen. Als je hier alleen maar over klaagt bij je leverancier, levert dit waarschijnlijk weinig op. Als je hier echter op gestructureerde wijze over onderhandelt en met duidelijke data laat zien dat je e-commercebedrijf financieel wordt benadeeld door de leverancier, kunnen de zaken heel anders lopen. Met hard bewijs kun je wellicht andere kortingen of afspraken bemachtigen.

Kortom: je kunt laten zien dat je echt weet wat er speelt tussen je leveranciers en je concurrenten, en vol zelfvertrouwen de beste deal voor jezelf eisen.

Conclusie

Concurrerende prijsstellingsinformatie is een multidimensionele analyse die niet alleen moet worden gezien als het monitoren van productprijzen tegenover concurrenten. Ondanks dat het monitoren hiervan een goede boost kan geven aan je verkoopcijfers en je winst, is het niet voldoende om hier te stoppen. Door een stap verder te gaan en de prijsstrategieën die hierboven zijn uitgelegd toe te passen, kunnen e-commercebedrijven – zowel groot als klein – hun concurrenten te slim af zijn in de zeer competitieve e-commercemarkt van vandaag de dag.

Over Prisync

Deze blog is geschreven door Levent Aşkan, marketingmedewerker bij Prisync. Prisync is een volledig geautomatiseerde tracking- en monitoringapplicatie, ontworpen en ontwikkeld voor de e-commercebranche. Deze applicatie volgt de prijzen en beschikbaarheid van producten van concurrenten en stuurt meldingen wanneer er een verandering in de markt is.

Prisync is business partner van Thuiswinkel.org.