10 februari 2017

Digitalisering bij B2B-bedrijven: “Winnen of verliezen; een kwestie van data en cultuur”

Word cloud met B2B en andere relevante termen

Ook B2B-bedrijven ontkomen niet aan de steeds verdergaande digitalisering. Om hier optimaal van te kunnen profiteren, moeten ze datagedreven werken en technologische hulpmiddelen inzetten. Dit vraagt om een ingrijpende verandering van de organisatie en cultuur, aldus de expertgroep B2B-commerce van onderzoeksplatform ShoppingTomorrow. In hun bluepaper geven zij een aantal stappen die daarvoor essentieel zijn.

Door de digitalisering moeten B2B-bedrijven anders gaan werken maar ook hun manier van denken over de omgang met klanten en partners aanpassen. “Digitalisering vraagt om een flexibele organisatie die zich snel aanpast aan de markt en klantgericht opereert”, vertelt Tjerk de Vreeze, Sales Manager bij Eperium Business Solutions en voorzitter van de expertgroep B2B-commerce. “Belangrijk hierbij is dat iedereen in de organisatie de ontwikkeling omarmt; ze moeten zich openstellen, kennis en inzichten willen delen en nauw samenwerken.” Dit blijkt vooral lastig te zijn binnen traditionele hiërarchische organisaties, waarin afdelingen vaak losse silo’s zijn. Samenwerking, multidisciplinaire teams en innovatie zijn daarom belangrijke randvoorwaarden voor succes.

Datagedreven beslissen

Om de juiste beslissingen te nemen en effectief in te spelen op de klant en de markt, moeten alle medewerkers in hun dagelijks werk beschikken over betrouwbare en actuele data, zowel uit interne als externe bronnen. “Door kennis en data te delen binnen de keten en standaardisatie toe te passen, kunnen B2B-bedrijven hun prestaties en manier van werken optimaliseren”, aldus Niels Goossen, Business Development Executive bij IBM Commerce en gastheer van de expertgroep. “Uiteindelijk leidt dit tot toegevoegde waarde voor klanten en dat is toch waar het allemaal om draait. Daarnaast zijn de verkregen data uitstekend te gebruiken voor de ontwikkeling van nieuwe businessmodellen.”

Strategische benadering

Digitalisering en het gebruik van data vergen een strategische top-downbenadering, waarbij kleine projecten helpen om snel tot succes te komen. B2B-bedrijven moeten daarbij goed in kaart hebben welke mensen nodig zijn. Daarnaast is het cruciaal dat ze op het juiste moment de juiste technologie kiezen en inzetten. Tot slot moet er binnen de organisatie voldoende draagvlak voor de veranderingen zijn, transparant worden gecommuniceerd en de mogelijkheid zijn om fouten te maken. De directie heeft hierbij een belangrijke voorbeeldfunctie en moet een duidelijk kader scheppen.

Samen bouwen aan retailsucces

De expertgroep heeft een bluepaper geschreven naar aanleiding van het onderzoek. Deze bluepaper is te downloaden via de site van ShoppingTomorrow en verscheen als hoofdstuk in het ShoppingTomorrow-boek Samen bouwen aan retailsucces. Ben je geïnteresseerd in het volledige boek met daarin alle bluepapers die 24 expertgroepen het afgelopen jaar hebben geschreven? Het boek is hier te koop.

Bekijk het filmpje over B2B-verkopen via YouTube