30 november 2016

Centralpoint.nl: al 15 jaar online succesvol in de zakelijke markt

Foto van Marcel Joosten

Centralpoint.nl, verkoper van computers, telefoons, software en kantoorapparatuur is er steeds vroeg bij. Sinds 2008 voeren ze al het Thuiswinkel Waarborg en met trots voegen ze hier nu ook het keurmerk Thuiswinkel Zakelijk aan toe. Marcel Joosten, directeur e-commerce bij Centralpoint.nl, vertelt over online zakendoen in de B2B-markt.

“Toen Brian Speelman (CEO) in 2001 Centralpoint.nl oprichtte, was ons doel helder. Wij wilden online zakendoen met de zakelijke markt om alle mogelijke ict-producten te verkopen. Na 15 jaar staat dit nog steeds als een paal boven water”, vertelt Marcel. Ondanks deze focus op de zakelijke markt is de verhouding B2B- en B2C-klanten op Centralpoint.nl 50-50. “Uiteraard ligt de verkoopwaarde van B2B-klanten wel een stuk hoger.”

Noodzaak van een zakelijk keurmerk

“Het keurmerk biedt in een oogopslag extra zekerheid en vertrouwen. Met andere woorden: Je koopt bij een betrouwbare winkelier. Eigenlijk doet Thuiswinkel Zakelijk hetzelfde voor de zakelijke klant als wat Thuiswinkel Waarborg voor de consument heeft gedaan”, zegt Marcel. Thuiswinkel Zakelijk is het eerste webwinkelkeurmerk dat zich richt op de B2B-markt. Centralpoint.nl heeft nu beide keurmerken bij de check-out staan. “We geloven dat ze elkaar versterken”, zegt Marcel.

Verschil tussen zakelijke koper en consument

Dat de grenzen vervagen tussen B2B en B2C is al veel in het nieuws. Maar hoe uit zich dat in de praktijk? Marcel: “Dat verschil zit met name in de customer journey. Aan het begin is het gedrag van consumenten en zakelijke klanten gelijk. Beiden zoeken via Google en op vergelijkingssites om hun product te vinden. Eenmaal beland op een webshop lopen de wegen uiteen. De consument verwacht prijzen incl. btw terwijl dat voor de zakelijke klant juist niet handig is. Daarnaast spelen beleving en prijs bij consumenten een belangrijke rol. Ze willen bijvoorbeeld veel foto's zien voordat ze een aankoop doen. Bij zakelijke kopers gaat het daarentegen om de specificaties, zeker in de ict-wereld. Bij de keuze voor een laptop duiken zij bijvoorbeeld in onze drie pagina’s met specificaties. Ook willen zakelijke klanten wijzigingen kunnen maken, bijvoorbeeld extra geheugen of een snellere processor. Bij het afrekenen zijn er ook verschillen. Een zakelijke klant wil kunnen werken op basis van een offerte en een factuur waar de btw gespecificeerd is. Iets waar een consument bijvoorbeeld totaal geen behoefte aan heeft.”

Eigenlijk doet Thuiswinkel Zakelijk hetzelfde voor de zakelijke klant als wat Thuiswinkel Waarborg voor de consument heeft gedaan.”

Grootste uitdaging: mobiel betalen

Voor consumentenwebshops is mobiel ontzettend belangrijk. Mobiel zoekverkeer is enorm toegenomen en de mobiele aankopen groeien nu ook. Marcel: “De zakelijke klant loopt hierop nog achter, maar wij verwachten op dit gebied wel een inhaalslag. We hebben al een compleet responsive website, maar volgend jaar willen we ook mobiel afrekenen gebruiksvriendelijk maken. Het grootste probleem van mobiel afrekenen voor de zakelijke klant is de extra informatie die we moeten vragen, zoals een KvK- en btw-nummer. Deze gegevens heb je via mobiel simpelweg niet gemakkelijk bij de hand. Wij willen dit voor de zakelijke klant optimaliseren door bijvoorbeeld een e-identifier zoals iDIN. Dit is overigens een onderwerp waar Thuiswinkel.org als belangenvereniging goed haar rol in pakt. Wat iDEAL voor online betalen heeft opgeleverd zou iDIN kunnen doen voor online identificeren: met één inlogmethode jezelf identificeren bij verschillende bedrijven zonder bang te zijn voor privacy-issues of spam. Dat zou een groot voordeel zijn voor de zakelijke markt.”

Tips van Marcel Joosten

De zakelijke klant koopt:

  • Exclusief btw: zorg dat je de prijzen zo aanbiedt (evt. als keuzeoptie) en op de factuur de btw specifieert.
  • O.b.v. specificaties: zorg dat je specificaties uitgebreid toont op je site en kunt aanpassen naar behoefte.
  • Grote aantallen: zorg dat je bestellingen op basis van offerte mogelijk maakt.
  • Via inkoopsystemen (bijv. SAP): zorg voor back-end koppelingen, want dat biedt extra voordelen als efficiëntie, gebruiksvriendelijkheid en loyaliteit.  

Verkoop jij ook zakelijk?

Dan is dit keurmerk echt iets voor jou. Thuiswinkel Zakelijk is er voor groothandels, fabrikanten, leveranciers en webwinkels die (ook) zakelijk verkopen. Op afstand. Met dit keurmerk geef je vertrouwen aan je klanten.

Bekijk de voordelen ofMeld je direct aan!

Geef uw mening