28 september 2016

Greetz.nl tijdens ShoppingToday: “Ontzorging richting de B2B-klant is cruciaal”

Linda de Lange, B2B e-commercemanager bij Greetz

Waarin verschilt de B2B-klant van de B2C-klant? Waar moet je op letten als je je gaat richten op het B2B-segment? Linda de Lange, B2B e-commercemanager bij Greetz, nam ons tijdens Shopping Today mee in de ervaringen van Greetz bij de stap naar de zakelijke markt. Wil jij je naast B2C ook gaan richten op B2B maar weet je niet precies hoe? Wij zetten de tips en de highlights uit de presentatie van Linda voor je op een rij.

B2B versus B2C

Veel bedrijven zien B2B volgens Linda als een ander vakgebied, maar dat is nergens voor nodig: “Mensen in een B2C-organisatie verwachten bijvoorbeeld dat B2B-marketing heel anders is dan B2C-marketing. Natuurlijk zijn er verschillen, maar de twee disciplines liggen niet heel ver uit elkaar. Hoewel het een nieuwe doelgroep is, kun je met slimme aanpassingen de B2B-klant ook bedienen met je B2C-propositie. En andersom.” Bij Greetz bleek dat de behoefte van de zakelijke klant grotendeels hetzelfde is als die van de B2C-klant als het gaat om verrassen en attent zijn. Waar de zakelijke klant duidelijk wel in verschilt, is een hogere klantwaarde [JvdB1] (omzet), een grotere loyaliteit en een lagere prijsgevoeligheid.

Ontzorging

Linda: “Ontzorging richting de B2B-klant is cruciaal. De zakelijke klant wil ontzorgd worden in zijn bestelproces met B2B-specifieke functionaliteiten.” Denk aan punten als betaalgemak en bulkbestellingen. Zo zorgde de introductie van een maandfactuur als betaalmethode in combinatie met een betere zichtbaarheid bij Greetz voor een groei van maar liefst 125%! Inmiddels wordt 40% van de orders al op maandfactuur besteld. Vergeet daarnaast het gemak van mobile niet; ook de zakelijke klant wil overal en op elk moment van de dag de mogelijkheid hebben om een bestelling te plaatsen.

Ver-B2B’en

Bij Greetz spreekt men sinds de ontwikkeling van de zakelijke markt van ‘ver-B2B’en’: het aanpassen van de bestaande B2C-marketing en -platformen om beter aan te sluiten op de behoefte van de B2B-klant. Een aantal aandachtspunten die Linda hierbij noemt, zijn:

  • Content 
    Zorg voor aangepaste content voor onder andere je nieuwsbrief en website.
  • Acquisitie
    Greetz zet bij de acquisitie van B2B-klanten een combinatie van reguliere en B2B-specifieke marketing in. Zo halen ze naast het inzetten van specifieke B2B SEA-tests ook B2B-klanten op reguliere B2C SEA-campagnes binnen. Op het gebied van SEO zijn er ook veel overeenkomsten met B2C; zakelijke prospects zoeken veelal op dezelfde zoekwoorden als B2C-prospects. Marketingactiviteiten specifiek gericht op B2B zijn telemarketing en direct mailings.
  • CRM
    Met een B2B-focused klantenservice, een commerciële binnendienst en (re)activatiecampagnes door middel van telemarketing, realiseert Greetz een nog betere aansluiting op de behoeftes van de B2B-klant. In de pijplijn zitten nog een specifieke B2B-nieuwsbrief, realtime content, accountmanagement en een geautomatiseerde customer lifecycle mailing.
  • Business Intelligence
    Een scheiding tussen B2B en B2C is onmisbaar om factbased te kunnen werken. Denk aan informatie over bezoek, conversie, orders en bestelbedrag, aankoopmoment, devicegebruik, et cetera.

Key take-aways

De drie take-aways die Linda B2C-webshops meegeeft voor een succesvolle start op de zakelijke markt zijn:

  1. Laat de B2B-klant zich inschrijven als zakelijke gebruiker en bied de mogelijkheid om te bestellen op factuur.
  2. Maak B2B onderdeel van de gehele organisatie en zorg dat het in het dna van je bedrijf terecht komt.
  3. B2B-klantgedrag is wezenlijk anders dan B2C-klantgedrag. Daarom is het creëren van B2B-inzichten de basis voor het bepalen van je vervolgstappen.

Wil jij ook zakelijk verkopen?

Wil jij ook direct aan bedrijven verkopen en naar deze doelgroep extra betrouwbaarheid uitstralen? Onderscheid jouw webshop dan met Thuiswinkel Zakelijk. Dit keurmerk laat zakelijke inkopers zien waar ze veilig kunnen kopen en biedt hen extra zekerheid.
Bekijk de voordelen van Thuiswinkel Zakelijk
Geef uw mening