14 april 2015

Verhoog je conversie met de MBTI methode

Screenshot Arke.nl - voorbeeld van een site die richt op humanistische bezoeker

Hoe verleid je een bezoeker van je webshop tot een aankoop? Juist, door in de huid van je bezoeker te kruipen. Geen enkele bezoeker van je site is hetzelfde. De een is op zoek naar feiten, de andere is meer opzoek naar persoonlijk contact. Een mogelijkheid om de voorkeuren van je bezoeker te scannen is door gebruik te maken van de MBTI methode. 

De Meyers-Briggs Type indicator is een psychologisch model dat inzicht geeft in het gedrag van mensen. Hoe meer jij weet van je bezoeker, hoe beter jij kunt inspelen op de wensen en behoeften van deze persoon en er eerder een succesvolle conversie zal plaatsvinden. Voor toepassing op e-Commerce gaan we tijdens deze blogpost in op de 4 hoofdtypen binnen het beslissingsgedrag:

  • Competitieve bezoeker: focus op de wat. Competitieve bezoekers hebben de voorkeur snel te beslissen op basis van feiten. De informatie moet dan ook snel voorhanden zijn.

    Screenshot Amazon - voorbeeld van een site die richt op competitieve bezoeker

Amazon.com bedient deze bezoeker door bijvoorbeeld een korte opsomming te geven van de schrijver, het boek, de prijs en de levertijd. Voor een competitieve consument is dit vaak genoeg informatie om zijn keuze op te baseren. Ongeveer 15% van de bezoekers is competitief. 

  • Spontane bezoeker: focus op waarom. Spontane bezoekers kiezen snel op basis van emotie. Ze laten zich niet leiden door feiten maar gevoel. Ze vinden het belangrijk om bijvoorbeeld een product naar eigen wens aan te passen. Tevens zijn ze gevoelig voor aanbiedingen en acties. 

    Screenshot Wehkamp.nl - voorbeeld van een site die richt op spontane bezoeker

Wehkamp.nl speelt slim in op deze bezoeker door onder elk product een aantal artikelen toe te voegen die ook door anderen gekocht of bekeken zijn. Hierdoor wordt de spontane consument getriggerd verder te kijken. Spontane bezoekers zijn over het algemeen de twee na grootste groep bezoekers met 30%.

  • Humanistische bezoeker: focus op wie. De Humanistische bezoeker beslist op basis van emotie maar weldoordacht (langzaam). Zij zijn vaak op zoek naar de vertrouwde factor en willen dan ook graag weten wie het bedrijf achter de website is. Ervaringen en reviews van anderen zijn erg belangrijk. Hoe kan ik je vertrouwen?

Screenshot van Arke.nl - voorbeeld van een site die richt op humanistische bezoeker

TUI.nl moedigt klanten aan om bij elke accommodatie een beoordelingen achter te laten. Bezoekers geven cijfers en laten een korte beoordeling achter: een eigen titel, de reisperiode en tevens het reisgezelschap. Dit type bezoeker leunt op de mening van anderen en heeft oog voor detail. Zo’n 15% van de bezoekers is een humastische bezoeker.

  • Methodische bezoeker: focus op hoe. De Methodische bezoeker beslist langzaam en op basis van feiten. Deze bezoeker is benieuwd naar het hele proces, de achtergronden van een product en gaat niet over een nacht ijs. Ze maken bewuste keuzes en willen graag bewijzen en garanties zien. 

    Screenshot van Bagageplaza - voorbeeld van een site die richt op methodische bezoeker

Bagageplaza.nl biedt de bezoeker veel informatie over producten. Een product beschrijving met externe en interne kenmerken, een tab ‘extra informatie’, je kunt een vraag stellen, meer lezen over de levering, FAQ (mees gestelde vragen) en onder de tab ‘service’ lees je meer over onderdelen, retourneren, ruilen en afhaalpunten. Dit type consument is tevens gevoelig voor inkijkexemplaren van boeken, met zo’n 40% zijn methodische bezoekers de grootste groep.

Alle type bezoekers bedienen op je website?

Middels de MBTI methode kun je verschillende type bezoekers bedienen in het beslissingsproces door het functioneel inrichten van je conversiepagina. Pas jij deze methode nog niet toe? Begin dan eens met inrichten of aanscherpen van je detailpagina, voeg reviews toe van klanten: een aanrader voor de humanist. Blijf vervolgens goed monitoren of deze inspanning daadwerkelijk iets oplevert door via statistieken programma zoals Google Analytics inzicht te verkrijgen in conversiefunnels of gebruik te maken van een heatmap of eyetracking tool.

Tot slot MBTI en landingspagina’s

  1. Zet de belangrijkste call-to-action altijd boven de vouw voor de spontane en competitieve bezoekers
  2. Deel de structuur van de website op in verschillende types
  3. Koppel MBTI aan de beinvloedingsprincipes van Cialdini >

    En de belangrijkste:

  4. Plannen, uitvoeren, meten, optimaliseren, herhalen!

Auteur: Eugène Crijns - The Conversion House

Thuiswinkel.org Business Partner
The Conversion House
Nobelweg 17 6101 XB Echt
+31 475 20 20 30
info@theconversionhouse.com
www.theconversionhouse.com
www.facebook.com/TheConversionHouse
twitter.com/TheConvertors